Los secretos de la persuasión según Brian Tracy | Seminario de ventas
Seminario de ventas de Brian Tracy
El seminario de ventas hace referencia al análisis de los principios más eficaces de la persuasión, sin embargo, también los podemos utilizar en nuestra vida cotidiana, ya que a diario se nos pueden presentar situaciones en las que de una manera u otra debemos ejercer técnicas de negociación.
Ahora bien, si no sabes cómo lograr desarrollar o aumentar tus habilidades de persuasión, en este artículo, te presentaré las razones principales por las que debemos aprender esta destreza para lograr el éxito, y a su vez, ¿cuáles son los secretos de la persuasión? Expresados desde el enfoque del empresario Brian Tracy autor del exitoso libro “Psicología de ventas”, uno de los libros más vendidos en el mundo; si deseas visualizar la reseña del contenido y que beneficios obtendrás de este libro, que te enseñará a vender más y mejor, puedes visualizarlo aquí: https://amzn.to/3BeIU9g
Ahora bien, existen diferentes estrategias y técnicas que nos pueden ayudar a vender o a conseguir que una persona acceda a negociar con nosotros, sin embargo, se ha demostrado que la persuasión suele ser más efectiva, bien sea en vender un producto, un servicio o en la vida cotidiana.
En este sentido, existen los 7 principios de la persuasión utilizados para influir o negociar con las demás personas y no morir en el intento, además, puedes utilizar la técnica que mejor se adapta a ti; a continuación, te presento los 7 secretos de persuasión:
Los 7 secretos de la persuasión según Brian Tracy
1. Reciprocidad:
Es la necesidad de corresponder ante el acto de amabilidad o ayuda de parte de otra persona hacia nosotros, esto se debe a la influencia social o moral, ya que cuando recibimos un beneficio o ayuda externa tendemos a sentirnos en deuda, y por ende, queremos de alguna manera devolver el favor.
Por lo tanto, si buscas persuadir a una persona a realizar algo que tú quieres que haga, ejerce un acto de amabilidad o ayuda anticipada para que sea más asertiva a la hora de escuchar tu propuesta, de esta forma estará más dispuesto a devolverte el favor con el fin de saldar su deuda.
Por otro lado, Brian Tracy se refiere a este principio como enfoque de cierre, ya que las personas se oponen ante la mínima percepción de manipulación, por lo tanto, al querer venderles y que lo sientan como una obligación o imposición, se cerrarán ante cualquier argumento que le quieras expresar.
Asimismo, Brian Tracy explica que la regla de reciprocidad ampliará la posibilidad de preparar a la persona ante el enfoque de cierre; estos son dos términos básicos a la hora de persuadir a alguien y que no se sienta invadida.
Además, al estar abierta a escuchar todos los beneficios y el porqué tantas personas han adquirido tu producto o servicio, esto sin duda ampliará las probabilidades de que se convierta en tu cliente.
Cabe destacar, que a las personas no les gusta que les vendan, debido a esto, la persuasión se volverá tu mayor herramienta para aumentar tus ventas, sin ser invasivo y logrando redirigir la idea o argumento que tiene la otra persona hacia otro punto de vista que le ayudará a abrir su mente, demostrar mayor flexibilidad y disminuir la posición de resistencia.
2. Compromiso y consistencia:
Se refiere a que las personas tienden a generar una especie de fidelidad hacia un producto o servicio en particular, debido a que se sienten cómodos con lo que ya conocen, aunque podrían tener puntos negativos, aun así, se mantienen allí como un apego a la zona de confort.
Es importante entender que para venderles un nuevo producto y que consideren migrar hacia lo desconocido, debemos aplicar una técnica efectiva utilizada por las mejores marcas del mundo, la cual consiste en darle una vista previa a lo que les espera al adquirir el producto; por ejemplo: “Pruébalo gratis por 30 días” la cual es un ancla muy utilizada en distintas plataformas, como Netflix.
Ahora bien, esta técnica hace que las personas sean más receptivas al escuchar la oferta, ya que sienten que están ganando desde el primer instante sin poner en riesgo su dinero, lo que les resultará más sencillo al tomar la decisión de cambiar a un nuevo proveedor.
En este sentido, debemos resaltar que la gente suele ser coherente con la imagen que dan a los demás, es decir, tratar a una persona como alguien importante y que merece un tratamiento especial, influenciará en su ego y lo hará más receptivo a la hora de colaborar contigo.
3. Prueba social:
Este principio se refiere a la aprobación social, la cual se basa en la aceptación de un grupo hacia un producto y cómo influye en que más clientes tengan el deseo de obtenerlo, y esto sucede, porque al ver que muchas personas lo han adquirido se supone que debe ser bueno, generando así aceptación y confianza en los nuevos clientes.
Por otro lado, las personas suelen sentirse atraídas por otros con algún tipo de similitud, lo que aumenta el nivel de confianza, como por ejemplo, los testimonios de los clientes o el número de personas que han comprado ese producto.
4. Simpatía:
El caer bien resulta ser beneficioso a la hora de persuadir, ya que los seres humanos nos sentimos más cómodos al expresarnos y abrirnos mentalmente con alguien sociable, amable y simpática; por su parte, no es secreto que es uno de los motivos por los que las personas agradables son buenos vendedores y suelen tener mayor facilidad para influenciar a otros.
5. Autoridad:
La influencia de la imagen que transmitimos nos genera mayor aceptación y credibilidad; esta técnica la aplican diversas compañías en la publicidad.
En este caso, podemos mencionar a las marcas de higiene personal cuando lanzan al mercado una nueva pasta de dientes, si te has dado cuenta, siempre está respaldada por la recomendación de odontólogos, ya que esto genera un elevado nivel de confianza a la audiencia.
Por otro lado, la imagen personal también generar autoridad y credibilidad, por lo que es importante cuidarla; como ejemplo, tenemos a los vendedores de bienes raíces, médicos, abogados o empresarios que tienen contacto directo con sus clientes y mantienen una imagen impecable, emitiendo un mensaje de seguridad, autoridad y éxito, generando así mayor credibilidad.
6. Escasez:
Esta técnica consiste en crear un sentimiento de urgencia ante la escasez de un producto, utilizando términos como “Promoción hasta agotarse la existencia”, “No te quedes por fuera; ordena ya” o “Edición limitada”, los cuales transmiten una sensación de que tengo que aprovechar el descuento antes de que se acabe la promoción. Este principio se basa en generar la percepción de exclusividad, ya que a las personas les agrada sentirse especiales y formar parte del grupo V.I.P.
7. Contraste:
Se trata de presentarle un producto bueno y costoso al cliente, y, por otro lado, mostrarle una segunda opción, también de calidad, pero más accesible y económico, dando así una comparación de dos costos diferentes y el cliente lo notará.
Por lo tanto, habrá mayor posibilidad de que compre el segundo producto. Ahora bien, lo que la persona no sabe, es que, nuestro objetivo principal era venderle el de menor precio.
Para finalizar, debemos entender a la persuasión como un lenguaje de comunicación, donde emitimos el mensaje basándonos en múltiples estrategias para lograr influir en las emociones de las personas.
Cabe destacar, que debemos saber diferenciar a la persuasión de la manipulación; para conocer sus diferencias te recomiendo el artículo a continuación...
Artículo relacionado: Significado de la Psicología oscura y la Persuasión
Comentarios
Publicar un comentario